融资方案是什么(融资方案主要包括哪些内容)

一、不折不扣执行方案

拒绝客户不合理要求，与客户进行合作磨合。银行已经审批通过方案必须不折不扣执行，切不可自作主张，随意简化流程或答应客户无理要求。最常见情形：未落实信贷条件就放贷；简化条件、流程；本应双人经办变为单人经办；要求贷款封闭却敞开使用；要求开立还款账户，不开立账户就放贷。

要非常注意：风险往往产生于事前疏忽，乃至合作之初懈怠。客户与银行合作，往往是一个博弈的过程。你一直按章操作，拒绝客户的不合理要求，客户就会顺着你的步点、节奏，会循规蹈矩，没有逾越；你一旦放松了任何一步，客户认为银行制度没有那么严厉，有很大弹性，客户就可能变本加厉，最终影响还款，你反而受制于客户，被客户牵着走。

前面有效拜访客户、设计金融服务方案、本行内信贷审批沟通都已经完成，过程非常完美，最关键操作一定要谨慎，万万不可虎头蛇尾，前面努力都付之东流。

客户经理和客户打交道要有理有节。不因为对方是大客户就一味迎合，对客户不当要求坚决拒绝，在谈判中为银行利益据理力争。

这样客户反倒会被银行敬业精神和“坚持原则”所感动，赢得尊重，反而会认为你是家有原则银行，很自己的规矩，客户对银行很放心。

二、要懂得反馈回复

信贷项目进展一定要进行总结，风险状况、改进建议、收益状况，然后报告行里相关部门。对贷后调查报告一定要认真，及时了解业务执行情况，发现任何问题及时对风险预警。银行审批决策部门非常关心项目的执行情况，以便做好风险监控、资源配置决策。信息非常珍贵，要懂得及时反馈。

形成这些问题的原因是多方面的，既有客观原因，也有主观因素。

一是对授信资源运用整体化、一体化观念上认识不够，未能使其价值利用最大化（包括业务定价），有些甚至是浪费宝贵资源，如借新还旧，承兑垫付，贷款风险等级下降等等。

二是在对目标客户选择上，被动性选择多，主动性寻找少，这从授信额度的使用不充分现象中得到印证。

三是在老客户深挖和新客户的开发方面力度不够，没有将自己的产品和对方的业务做大做足做透。

一家银行就如同一个身体，总分行作为头脑，支行（准确的说是客户经理）是其眼睛、手脚，只有手脚、眼将准确信息传递给大脑，才能便于大脑的判断，做出正确的决策。

及时回复，也会让总分行增强对你有信心，认为你是一个负责任、有头脑客户经理，对未项目审批非常有好处。总分行一旦有同类项目，会优先推荐给你。

三、融资方案后评价

方案的后评价有如下好处：

1、评估方案合理性、方案执行效果，纠正偏失

回顾自己当初设计方案和最终实施方案有什么共同点、不同点，就会发现自己设计服务方案中应注意问题、客户关心问题、风险控制部门想法，有利于自己在设计服务方案的时候积累经验。

2、评估客户的价值贡献度

通过合作情况，可以评价客户贡献度，为下一步资源配置提供依据，贡献度较大的客户以后要勤跑，多配置资源；对于贡献度较差客户，要分析原因，看是否有提高贡献度可能。对于贡献度注定很低的客户要及时退出。

（1）内部信息收集：

——存款余额、存款平均余额

——存款账户发生业务频率

——贷款余额、贷款累计发生额

——网上银行发生额

——国际业务结算量

——代收代付业务量、汇兑业务量

内部信息收集的目的在于：

评估客户与银行的合作深度，为深入挖掘客户价值潜力进行准备。

评价银行的成本及收益，为银行定价及资源配置提供依据。

（2）外部信息收集：

——所处客户行业状况

客户行业发展趋势、竞争状况，预测系统性风险。

——了解现实经营状况

客户班子稳定情况、业务经营状况、产品在行业内的表现。

——预测未来发展状况

在建项目情况、最新投资计划，预测客户未来的发展前景状况。

——你的竞争对手的状况

客户与其他银行业务往来情况，是否有相当一部分业务流失到其他银行。

外部信息收集目的在于：

评估客户的风险，为银行资源投入或退出做准备。

寻找新的拓展机会，如项目贷款、可能的临时性票据合作机会。

（3）注重客户成本管理。

——传统的银行服务理念：“客户就是上帝”

——现代商业银行客户管理理念：“并非所有客户都是上帝”

相当部分客户是会让银行产生亏损的，如：服务费用过高的客户、形成呆账或死账的客户、带来诉讼客户。

银行最高层的20％客户带来收入是所花成本6倍以上，最低层20％客户所花费成本是他们带来收入的3～4倍。

客户经理要学会寻找有价值客户，将银行有限的资源投入到有价值的客户身上，让客户经理维护焦点集中到少数有价值客户身上。哪块土地长的果实多，就往哪块土地多浇水施肥。

文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，